Diógenes Lucca, tenente-coronel da reserva da Polícia Militar de São Paulo e cofundador do Grupo de Ações Táticas Especiais (GATE), tem vasta experiência em diversos tipos de operações, como a do sequestro do empresário e apresentador Sílvio Santos, em 2001. Especialista em negociação, considera que o bom negociador precisa aliar a inteligência verbal com o conhecimento técnico.

Lucca afirma ainda que a negociação está presente o tempo todo na vida das pessoas e atinge as relações, tanto pessoais quanto de trabalho. “Negociar é viver e viver é negociar”, lembra o tenente-coronel. Segundo ele, isso deve ficar cada vez mais intenso, com uma massificação ainda maior da negociação.

A receita fundamental para negociar bem, sugere o especialista, é sempre cumprir o que é combinado, para não frustrar expectativas. “Não se trabalha para uma missão. Há várias missões a zelar.”

Na negociação, o tenente-corenel diz que o principal ativo é a informação, que pode significar o sucesso de uma operação especial. Para as empresas, segundo ele, é um fundamento essencial para a prosperidade. Outra habilidade fundamental é entender que negociar exige também “saber pensar com a cabeça do outro”.

Negociação também prescinde de uma estrutura. É ela que dá suporte às operações, diz o tenente-coronel. “Todo mundo é vital para a missão.” Isto se traduz na necessidade de valorizar as equipes. Ele lembra que é preciso considerar que o ser humano é o principal ativo de uma empresa.

Mesmo equipes altamente preparadas, como as do Gate, estão sujeitas a cometer erros. Lucca destaca que são lições fundamentais para o aprendizado e para o crescimento. Após um erro, é preciso se reorganizar.

Assim como nas tropas de elite, Lucca destaca que, no mundo corporativo, o líder precisa estar atento a quatro aspectos: potencial, desempenho, competência e comprometimento. “Só assim é possível valorizar aqueles de alto potencial e alto desempenho.”

Confira a entrevista exclusiva que Lucca concedeu ao O Economista: